こんにちは。くまきち@アメリカ駐在🇺🇸です。
さて、コロナ時代となり、最近では営業という職種の役割が見直され始めています。
営業の一般的なイメージといえば、外回りをして、クライアントと商談をして、というイメージだと思います。
それが、ウィズコロナ時代となり、これまでのやり方を見直さざるを得なくなっています。
また、将来的には、AIの導入により営業はいらなくなるとも言われております。
一体、営業が存在する意味とはなんなのか？
本記事では、営業の存在する意味とこれからの営業の話をしたいと思います。
AI実用化で営業は不要になる？
このような悩みを持った方に向けた記事になります。
✅記事を書いている人
営業が存在する意味は？【ウィズコロナの営業のあり方】
今回お伝えしたいことは、次のとおりです。
・営業は商品やサービスを売るプロフェッショナル
・営業に関するおすすめの本
順番に解説していきます。
営業が存在する意味は、商品やサービスを売ること
営業が存在する本質は、商品やサービスを売ることです。
営業は、英語でSalesと言います。
文字通り、モノやコトを売るプロフェッショナルであることが、存在意義になります。
営業が、商品やサービスを売るプロフェッショナルであるためには、次の3つが必要です。
①商品やサービスに精通している
商品やサービスを売る以上、自分が売るものをよく理解していなければなりません。
たとえばiPhoneを売る営業なら、iPhoneのメリットとデメリットは何か。競合製品と比べてどうか。iPhoneを買うと顧客にどんな嬉しいことがあるのか、などを語れなければなりません。
②顧客に精通している
BtoCでも、BtoBでも、営業は、市場と顧客に精通していることが必要です。
売る相手は誰なのか。どんな好み、購買傾向をもっているのか。どのように購買意思決定するのか。などなど、自分の顧客について誰よりも理解していることが大切です。
売る相手のことを理解しないと、売れるものも売れません。
③対人コミュニケーションのプロである
顧客とは、人です。BtoBの法人営業でも、買うのを決めるのは、人です。
人のモノやサービスを買うのを決めるプロセスは、極めて有機的で、買うことを決めるまでに様々な感情が入り乱れます。
価格やスペックなどの数字や論理だけで決まる世界ではないです。
そうであれば、AIやロボットだけで営業は代替できてしまいますが、残念ながらAIでは感情を読むことは難しいです。
人が何かを買うとき、論理と感情の両方によって、判断しています。
営業は、その論理と感情を読むことができなければなりません。
論理だけなら、考えれば営業でなくともその業界の人ならわかるでしょう。
しかし、人の感情を予測することは、訓練された人でないと、なかなかできるものではないです。
※もちろん、営業でなくてもセンスのある人はいますが、少ないです。
つまり、対人技術のプロフェッショナルでなければ成立しないということです。
対人コミュニケーションは、訓練で上手くなるものです。訓練されていない人間を営業にすることは、非常にリスクがあります。
どの部署にも、”営業”スキルは必要。
結局のところ、どの部署であろうと、営業スキルは必要です。
それは、サービスやプロダクトを提供する会社なら、製品を理解し、市場や顧客を理解していなければ、正しい方向を向いて仕事ができないからです。
別の記事で紹介したとおり、組織とは、同じ方向を向いていなければ大きなパワーは出せません。
自社のサービスや顧客をわかっていない人が、同じ方向を向けるはずがないのです。
そして、いわゆる営業職でない人は、コミュニケーションスキルを訓練していない人が多いです。これは非常にもったいないです。社会人は、アウトプットこそが全てです。
そのアウトプットの重要な手段であるコミュニケーションスキルを磨かないと、実力を100%アウトプットすることはできません。
営業職に限らず、すべての社会人が、営業のような対人スキルを身につけるべきだと思います。
もしそれが実現すれば、営業という部門は不要になりますね。でもそれがあるべき姿なんです。
経営者は、一人でなんでもやります。もちろん営業も自分でやります。
それが必要なことだとわかっているからです。
営業に関するおすすめの本
それでは、営業に関して多くの本を読み研究してきた私が、おすすめの営業に関する本を紹介したいと思います。
隠れたキーマンを探せ！
キーマンを満遍なく抑えてビジネス受注につなげるような従来の法人営業の手法の問題点を明らかにしながら、効果的な営業戦略について解説している本です。
B2B営業、法人営業の方は、明日から即使える内容の本です。
ロジカルセリング
営業の仕事を何となくやっていたり、過去からのプロセスだからとそのままやっていたりしませんか？この本は、営業を科学する本です。営業工学と言ってもいいかもしれません。営業という仕事を、ロジカルに分析し、すべてのアクションをロジックに基づいて設定すべき、という内容です。
営業戦略や営業プロセスについて、体系的に勉強したことのない方は、一度読んでみることをおすすめします。営業について理解が深まります。
これを実践できている営業は意外と少ないと思います。
いかがでしょうか。
ぜひ、このコロナの時代に、一度営業のあり方について考え直してみてはいかがでしょうか。体系的に勉強し直すことで、確実にスキルアップできるはずです。
今回は以上になります。
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