こんにちは。くまきち@アメリカ駐在🇺🇸です。
次のような悩みをよく聞きます。
このような悩みを持った方に向けた記事になります。
✅記事を書いている人
営業職の秘密の裏ワザを教えます【他と差がつく】
今回お伝えしたいことは、次のとおりです。
✅営業は創意工夫が必要
✅営業の秘密の裏ワザを教えます
順番に解説していきます。
営業は創意工夫が必要
営業は、売上を上げることが至上命題です。
基本は激しい競争を戦って販売を獲得することになるので、頭を使わずに愚直にやるだけでは、なかなか成果が出ないです。
成果を出している一流の営業職は、このへんが上手いことが多いです。
課題に対してストレートに対応するのではなく、「どう対応するのがベストか？」という
視点で、様々な切り口から考えています。
営業の秘密の裏ワザを教えます
今回は、営業職の経験が長く、また数多くの優秀な営業を見てきた私が、
一流の営業が使っている秘密の裏ワザを紹介します。
①情報源を確保しておく
営業は、情報が命です。
情報を持たない営業は不要といってもいいでしょう。
経営上の重要な判断や、新規ビジネスの受注を決める価格応札などは、営業の情報をベースに決まることも多いです。
そのくらい、営業の情報は貴重な情報源です。経営資源といってもいいでしょう。
そして、情報が必要になって初めて、情報をとりに動きます。
これでは、限られた人から限られた情報しか得ることができません。
情報の精度を上げるには、裏ドリといって、なるべく多くの人から情報を集めることが大切です。
また、限られた一部の人が、非常に重要な情報を持っていたりします。
そんな人が、有事の際にいきなりいって情報をくれるはずがありません。
このように、日頃から情報源を十分に確保しておくことが大切です。
②人脈網をつくっておく
情報源の話ともかぶりますが、有事の際には、「あの人に動いてもらう必要がある」ということが発生します。
官公庁のシステムの納期を簡単にずらすことは出来ないため、先方の意思決定者にお願いしなければなりません。
ですが、そこに人脈がなければ、「いや、無理です」で一蹴されてしまうのがオチです。
日頃から、有事の際に動いてもらう必要のありそうなキーマンや、
キーマンに影響力を持つインフルエンサーと人脈を築いておくことが大切です。
③クライアント内に強力な味方をつくる
この秘密は、クライアント内部に強力な味方がいることです。
ただの営業担当とクライアントの枠を超え、お互いのビジョンが一致し、
強い信頼関係で結ばれていると、強力な味方になってくれることがあります。
こういう人をつくると、その人は、営業の分身になって、クライアント企業内で自分の代わりに社内を説得してくれたり、調整してくれるようになります。
ちなみにこのような人間関係をつくる秘訣ですが、もちろん日頃のパフォーマンスと相性もありますが、一番てっとり早いのは、普通に人として仲良くなることです。
残念ながら、一緒にお酒を飲んで仲を深めるというアナログスタイル以上に有効な解は、現時点見つかっていません。。。
お酒が好きな方、強い方はこの点かなり有利に働きます。
④ルールを理解し、抜け道を見つける
時には、巧みにルールをかいくぐって、ルールの抜け道を見つけていくような対応も必要になります。(もちろん合法かつコンプライアンスの範囲内で)
欧米の会社なんかはこのあたり、非常に上手いです。
彼らは、ただルールに従うことをせず、いかにルールの中でうまく立ち回るかを考えています。
ときには、ルールを作りかえることさえします。
残念ながら、日本はルール作りもものすごく苦手ですね。
その中で、「(合法な)抜け道はないか？」
「隠れたショートカットコースはないか？」を常に探しています。
ルールに支配されるのではなく、ルールを誰よりも理解することで、ルールを上手く使うことに努めます。
⑤強いメンタルで強行突破する
これは精神論的な話になりますが、私は数々の修羅場と呼べる交渉の場を経験してきました。
社外でも社内でもです。
しかし、すでに先方のキーマンはブチ切れモードで、場は凍りついています。
意外かもしれませんが、こういう場になると、言うべきことを言わずに済ます人が結構います。
そういう場面を何度も見てきました。
あるいは、激怒モードの相手に言い返されたら黙ってしまう人もいます。
ここで、空気を読まずに言うべきことを言う精神力は、かなり重要だったりします。
これは営業に限らず、社内の経験幹部との会議でも同じことです。
怒鳴られようが、モノを投げられようが、覚悟を決めて言うべきことを
言える人は、強いです。
大企業では特に流れに流される人が多いので、このスキルをもっているだけで、周りから信頼され一目置かれたりします。
いかがでしょうか。
以上の5つは、意外と知られておらず、実践している人も多くなかったりしますので、
他と差をつけられますよ。
もちろん、営業職に限らず、様々な職種で応用可能なスキルです。
取り入れてみることをおすすめします。
今回は以上になります。
営業職に興味のある方は、こちらの記事も読んでみてください。
営業への理解が深まると思います。
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