こんにちは。くまきち@アメリカ駐在🇺🇸です。
仕事をしていると、社内や社外で、交渉しなければならないことって多いですよね？
相手が折れてくれないときは、困ってしまいますね。
私もコロナの影響で色々なところで問題が起きており、交渉しなければならないことが増えてきました。
今回は、社内外でネゴシエーションをしまくってきた私が、相手を説得するための交渉術を紹介します。
このような悩みを持った方に向けた記事になります。
✅記事を書いている人
交渉のプロ。
相手を説得する交渉術を教えます【知らないとまずい】
今回お伝えしたいことは、次のとおりです。
✅交渉は交渉前から勝負がついている
✅Win-Winを目指す。相手に寄りそう。
✅まず交渉の全体像を把握する
✅相手の真の狙いを理解する
✅妥協できる範囲を決めておく
✅落とし所を想定して臨む
✅相手が社内説得てきるだけの材料を提供してあげる
少し多いですが、順番に説明していきますね。
交渉は交渉前から勝負がついている
意外かもしれませんが、交渉というのは、基本的に交渉する前から勝負は決まっています。
大前提として、交渉する相手は、人間です。
人間は、感情の動物です。好き嫌いで物事を判断しています。
ですから、人間関係がつくれていない相手と交渉することは、基本的には無理ゲーと思った方がいいです。
もちろん、仕事的に、初対面の人としか交渉しない、という業種もあると思います。
ですが、社内の人や、取引先など、ある程度長期的な付き合いがある場合は、平常時に信頼関係を築いておくことがとても大切です。
そして、日頃から、キーマンに対しては、GIVEしまくっておくことも重要です。
何か起きてからでは、遅いのです。
何もない平和なときから、動き出さなければ、いざというときに交渉を有利に進めることはできません。
Win-Winを目指す。相手に寄りそう。
自分の利益ばかり考えていたら、絶対にうまくいきません。相手と自分の利益を、最大化させることを第一に考えましょう。
そして、常に相手に寄り添うことです。
相手の立場で考えてあげることが大事です。
こういう姿勢をこちらが持つことで、相手側も、こちらのことを考えてくれるようになります。
「交渉」というと、対決のような響きに聞こえますが、それではいけません。
相手と自分は仲間で、同じ課題に一緒に取り組むという雰囲気をつくることが必要です。
交渉の全体像を把握する
さて、実際に交渉に入る前に、必ず交渉の全体像を把握しましょう。
取引先との交渉であれば、取引先のルールやプロセスなどを理解しましょう。
また、誰が意思決定者なのか、予算はどれくらいあるのか、交渉期限はいつまでなのか。
こういう情報を、はじめに集めて、交渉の見取り図を描きましょう。
相手の真の狙いを理解する
交渉では、相手の言葉を鵜呑みにしてはいけません。
相手の真の狙いは何なのかを探る必要があります。
相手の真の狙いがわかれば、別の方法で妥結できることもあるからです。
でもこちらはそんな値下げできません。
しかし、実はクライアントの本音は、何かの商品で1万円値下げできれば、今期のノルマ達成になる。だから本当はどの商品でもいい。というのが本音だったとします。
で、こちらも、それなら利益がたくさん出ているCという商品なら値下げできるよ、という話になります。
このように、表面的な話で考えずに、常に相手の真の狙いを探るようにしましょう。
妥協できる範囲を決めておく
交渉には妥協がつきものです。
あらかじめ、どこまで妥協できるか、明確にしておきましょう。
商品の値段なら、いくらまで下げられるのか。納期ならいつまで待てるのか。などです。
落とし所を想定して臨む
妥協できる範囲を決めたからといって、
すぐに100%妥協するような楽な道に走ってはいけません。
それでは、あなたが交渉している意味がありません。
できるだけ、有利な条件を勝ち取るように最大限努力しましょう。
その上で、納得のいく落とし所をあらかじめ決めておきましょう。
英語では、妥協することを、”meet halfway”という言い方をします。
つまり、フィフティフィフティ。折半です。
最低でもイーブンになるようにしないと、交渉する意味がありません。
場合によっては、フィフティフィフティですら不当なこともあります。
なので、状況をよく考え、どこを落とし所にするのが、もっともフェアなのかを考えるようにしてください。
相手が社内説得てきるだけの材料を提供してあげる
自分だけが交渉するわけではありません。
相手が取引先の担当者なら、その人を説得した上で、今度はその人に取引先の内部の人たちを説得してもらう必要があるのです。
なので、その人が内部説得しやすいように、根拠となる資料や、データ、数字などをしっかり提供してあげましょう。
冒頭に書いたとおり、相手は同じ課題に向き合う仲間です。しっかりサポートしてあげましょう。
いかがでしょうか。
これらを実践すれば、あなたの交渉力は格段に上がるはずです。
交渉に関しては、一度本を読んでしっかり交渉術を体系的に学ぶことをおすすめします。
私も何冊も読んでは実践、読んでは実践の繰り返しでした。
交渉に関するおすすめの本を紹介しておきます。超有名な本。名著です。
今回は以上になります。
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